¿A quién le vendo mis productos como emprendedor?

Gran parte de los emprendedores tienen experiencia en su oficio pero les cuestan mucho las actividades propias de ser «su propio jefe». Una de esas actividades es conseguir mas compradores para sus productos.

Una de las formas es incorporar al cliente al proceso de diseño de nuestros procesos, productos y servicios. Siempre será mucho más fácil vender cuando lo que hicimos está perfectamente alineado con lo que ese cliente necesita.

Entender en que momento del día, la semana y el mes nos compra nos puede dar ideas para mejorar nuestra propuesta de valor y por ende las ventas. Obviamente suele ayudar conocer datos como la edad y como esta compuesta su familia pero no voy a centrarme en ellos hoy.

Conocer que solución le aportamos y cómo lo hacemos nos va a impulsar a desarrollar productos más exitosos. La herramienta para eso es la empatía.

ADDENDA PERSONAL: Una emprendedora del cuero vacuno me contó que al diseñar su primer tanda de billeteras no tuvo en cuenta que el tamaño de los billetes de Euros es diferente al de otras monedas. Incluso son diferentes entre sí, según su valor nominal. En la feria donde vendía el 80% de los clientes son europeos, por la cercanía con sus alojamientos en la ciudad. Cansada de sus bajas ventas un día le preguntó a un turista español por qué si le parecía bonita no se la llevaba y el buen señor le mostró que el billete de cien euros quedaba muy afuera de la billetera. Un detalle que ella no había tenido en cuenta.

Proponerte conocer a tu cliente, que motiva su compra y algunos datos formales es más fácil si te vales de la empatía. Para generar ideas de cómo mejorar nuestro producto o servicio y la forma en que llegamos a ellos nada vale mas que la empatía.

Entiendo por empatía la comprensión de las motivaciones de una persona para vincularse con otras y su relación con la comunidad en la que vive. Ese conocimiento puede serte muy útil como emprendedor. Para eso cada emprendedor podrá:

Observar

Prestar atención a lo que hacen las personas a nuestro alrededor. Lo que dejan de hacer y en qué momento lo hacen.

Generar conversación

Generar buenas preguntas para que las personas se sientan cómodas de revelar información que puede ser útil para entender por qué hacen lo que hacen.

Usar preguntas abiertas o con opciones va serte útil. Las preguntas abiertas son aquellas que obligan a la otra persona a argumentar. No pueden responderse ni con un «si» ni con un «no». Las preguntas con opciones dan la sensación de elección a la otra persona pero nosotros ya hemos hecho una elección previa.

Algunos ejemplos de preguntas abiertas: ¿Qué fue lo ultimo que compras en una feria? o ¿Cómo preferís llevártelo?

Ejemplos de preguntas con opciones son: ¿Efectivo o Tarjeta de crédito? ¿Lleva ambos o uno solo?

Escuchar

¡Es lo más importante! Sólo realmente prestando atención a lo que las personas dicen se pueden generar nuevas preguntas, nuevas relaciones y nuevos lazos de confianza.

ADDENDA PERSONAL: Si lo pensas bien los catálogos impresos de Avon, Swiss Just y Violeta Fabbiani son un tamaño «ocultable». La mayoría de sus clientes hacen sus pedidos desde sus trabajos y quieren facilitarles la elección lo más que pueden. Imaginate si algún jefe meticuloso justo pasa cuando estas desplegando el catalogo de alguna de estas marcas y no le cae en gracia la situación.

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